۵۱ اشتباه مهلک در فروش بیمه عمر در ایران

مـی شناسـمت چـون مـن خـود تـوام. تویـی کـه بهتریـن شـغل دنیـا را داری. از نوجوانـی همیشـه عالقـه منـد بـه انتخـاب شـغلی بـودم کـه بـا آن بتوانـم بـه مردمـم خدمـت کنـم. شـغلی کـه درکنـار داشـتن شـان اجتماعـی بـاال و خدمـت بـه کشـورم و مـردم نازنینـش، سـبب رشـد مـن از همـه جهـات شـود. چـه شـغلی از ایـن بهتـر کـه بـه مـردم خدمـت کنـی و دسـت خـدا باشـی بـر روی زمیـن بـرای یـاری رسـاندن در روزهـای سـخت زیـان و بـی کسـی؟ چـه شـغلی از ایـن بهتـر کـه تـو در کنار یـاری رسـانی، خـودت نیز رشـد کنی و هـر روز بهتـر و بهتر شـوی؟ چه شغلی از این بهتر که خدمت کنی و ثروتمند شوی؟ و چـه شـغلی از ایـن بهتـر کـه هـر روز کـه از خـواب برمـی خیـزی بـا خـدای خـودت نیایـش کنـی و از او بخواهـی کـه شـرایط بـه گونـهای پیـش رود کـه نیــاز نباشــد مشــتریانت از خدمــات تــو بهــره ببرنــد؟ زیباتــر آنکــه ایــن، نیایـش بیمـه گزارانـت نیـز هسـت. پـس مـن و شـما هـر روز خـدا را سـپاس می گوییـم که ما را در مسـیر درسـت و در راه خدمـت بـه انسـانها قرار داده اسـت. بیشــک همــه مــا بــه عنــوان فعــاالن ایــن صنعــت بیهمتــا و فاخــر، تــاش

 

میکنیـم بهتریـن خدمـات را بـه بیمـه گـزاران مـان ارایـه کنیم. امـا در ایـن راه خواسـته یـا ناخواسـته دچـار اشـتباهاتی مـی شـویم کـه ممکـن اسـت بـه جای خدمـت، آسـیب جبـران ناپذیـری را بـه بیمـه گـزار وارد کنـد. یکـی از مهمتریـن بیمـه نامـه هایـی کـه فـروش آن در برخـی مـوارد یـا بهتـر بگویـم در بسـیاری مـوارد بـا اشـتباه همـراه اسـت ))بیمـه نامههـای عمـر(( یـا همـان ))بیمـه نامههـای زندگـی و سـرمایه گـزاری(( اسـت. ایـن کتـاب بـا تجربـه ۲۰ سـال فعالیـت در صنعت بیمه، بررسـی حدود سـیصد نمایندگــی بیمــه در اســتان هــای تهــران، خوزســتان، هرمــزگان، آذربایجــان غربـی و شـرقی، سیسـتان و بلوچسـتان، فـارس، اصفهـان و … و همچنیـن بـر اسـاس بررسـی هـای انجـام شـده در سـمینارها و کارگاه هایـی کـه اینجانـب بـه عنـوان مربـی و آمـوزگار صنعـت بیمـه برگزار نموده ام نوشـته شـده اسـت. کتـاب پیـش رو شـامل اشـتباهات بسـیار پیـش پـا افتـاده تـا اشـتباهات بسـیار خطرناکـی اسـت کـه عمـدی یـا غیـر عمـدی توسـط فروشـندگان صنعـت بیمـه صـورت مـی پذیـرد. در بررسـی هـای انجـام شـده، تیـم پژوهشـی بـه صـورت ناشـناس بـه عنوان مشـتری وارد دفاتـر بیمـه شـده و تقاضـای ارایـه توضیحاتـی دربـاره بیمـه زندگـی و سـرمایه گـذاری مـی نمودنـد، و نماینـده یـا کارکنـان وی را از جهـات زیـر بررسـی مینمودنـد: ۱ -چیرگی بر مهارت فن بیان و سخنوری ۲ -توانایی برقراری ارتباط موثر و جلب اعتماد مشتری ۳ -چیرگی بر دانش فنی بیمه نامه زندگی و سرمایه گزاری ۴ -اشتباهات رایج در ارایه اطالعات ۵ -چیرگی بر تکنیک های مذاکره و متقاعد سازی پس از آن به هر کدام از عوامل باال نمره بین ۱ تا ۱۰ داده میشد.

 

امیـد اسـت همـکاران گرامـی مـن در صنعـت بیمـه اعـم از مدیـران، معاونـان، کارشناسـان، نماینـدگان و کارگـزاران گرامـی بـا مطالعـه ایـن کتـاب در ارایـه هـر چـه بهتـر ایـن بیمـه نامـه ارزشـمند بـه مـردم گرانقـدر ایـران زمیـن تـاش روز افـزون نماینـد. هـدف و آرمـان همـه مـا در صنعـت همان شـعار همیشـگی » هـر ایرانـی دسـت کـم یـک بیمـه نامـه زندگـی و سـرمایه گـزاری« اسـت. سـال ۱۳۷۹ کـه خداونـد لطـف خـود را شـامل حالـم نمـود و وارد صنعـت بـی نظیـر بیمـه شـدم تنهـا ۲۱ سـال سـن داشـتم. در آن زمـان فقـط ۴ شـرکت بیمـه دولتـی ایـران، آسـیا، البـرز و دانـا فعـال بودنـد. مـردم اقبـال زیـادی بـه صنعـت بیمـه نشـان نمـی دادنـد و بیمـه نامـه شـخص ثالـث نیـز بـه صـورت امـروزی اجبـاری نبـود. امـا در حـال حاضـر فرهنـگ بیمـه حتـی بـا وجـود و شـاید بـه خاطـر شـرایط بـد اقتصـادی مـردم بسـیار باالتـر رفتـه و در بسـیاری مـوارد شـاهد حضـور داوطلبانـه و خـود جـوش آنهـا در دفاتـر بیمـه بـرای تهیـه بیمـه نامـه زندگـی و سـرمایه گـزاری هسـتیم. بیمـه نامـه ای کـه ضریـب نفـوذ بـاالی آن نشـان از توسـعه یافتگـی یـک کشـور اسـت، چـرا کـه آینـده نگـری مـردم آن کشـور را نشــان میدهــد. جالـب اسـت بدانیـد بـر اسـاس آمارهـا ۵۹ درصـد فـروش )پرتفولیـو( صنعـت بیمـه در کشـورهای پیشـرفته بـه بیمـه هـای عمـر تعلـق دارد. یعنـی دههـا رشـته گوناگـون بیمههـای امـوال، مسـوولیت و … بـا هـم ۴۱ درصـد سـهم فـروش را تشـکیل میدهنـد. در حالـی کـه کـه بیمـه هـای عمـر بـه تنهایـی ۵۹ درصـد سـهم فـروش صنعـت را بـه خـود اختصـاص داده انـد. ایـن آمـار نشـان دهنـده آینده نگـری و دلیل پیشـرفت کشـورهای توسـعه یافته اسـت. بدیـن معنـا کـه هرچه سـهم آینـده نگـری و بردبـاری جامعه در رسـیدن به اهداف بیشـتر باشـد، آن جامعه شـانس بیشـتری برای رشـد و توسـعه خواهد  داشـت. البتـه بـی شـک بهتریـن راه رشـد و پیشـرفت، رهـا کـردن گذشـته، زندگـی در حـال و دیـدن افـق هـای دور دسـت و آینـده نگـری اسـت. همچنیـن آمـار جالـب دیگـری در صنعـت بیمـه وجـود دارد که بیانگـر میزان ضریـب نفـوذ بیمـه هـای زندگـی در کشـورهای گوناگون اسـت؛ ۱ -کانادا ۹۰ درصد یعنی از هر ۱۰ کانادایی ۹ تن بیمه نامه زندگی و سرمایه گذاری دارند. ۲ -آمریکا ۸۵ درصد ۳ -اروپا ۶۰ درصد بـر اسـاس پژوهـش هـای انجـام شـده دو عامـل اصلـی در اسـتقبال مـردم از بیمـه بـه ویـژه بیمـه هـای زندگی و سـرمایه گـذاری )بیمـه عمر( نقش اساسـی دارد؛ ۱ -فرهنگ سازی و آگاهی رسانی ۲ -سرانه درآمد البتـه بـا بررسـی ضریـب نفـوذ ایـن بیمـه نامـه در کشـورهایی همچـون هنـد و پاکسـتان کـه میـزان آن حـدود ۶۰ درصـد بـوده ) این بیمـه نامه تـا دهک های پاییـن جامعـه هـم نفـوذ کـرده و ایشـان را مجـاب بـه تهیـه آن نمـوده اسـت( نشـان از اهمیـت بسـیار باالتـر فرهنـگ سـازی و اطـاع رسـانی دارد. وقتـی گدایـان هنـدی هـر دو روز یـک بـار حـق بیمـه هـای خـود را بـه صـورت نقـدی مـی پردازنـد تـا بتواننـد از بازنشسـتگی خـود لـذت بـرده یا در صـورت فـوت شـان خانـواده را یـاری رسـانند، پـس مـی تـوان گفـت کـه ایرانیـان نـه بـه دلیـل درآمـد پاییـن، بلکـه بـه دلیـل فرهنـگ قضـا و قـدری و اعتقـاد بـه سرنوشـت از پیـش تعییـن شـده )که ناشـی از شکسـت های تاریخـی، چیـره شـدن دیکتاتورهـا، کشـاورزی دیمـی، نداشـتن آینـده نگـری، نداشـتن بردبـاری، باورهـای قدیمـی و … ( و نـا آگاهـی از مزیـت هـای بیمههای  زندگــی و ســرمایه گــذاری روی چنــدان خوشــی بــه ایــن بیمــه نامــه نشــان ندادهانـد. )منبـع ناشـناس( بــر اســاس پژوهــش هــای اینجانــب و تیــم پژوهشــی از صــد خانــواده بــه عنــوان نمونــه ) از اقــوام گوناگــون در بندرعبــاس کــه خــود یــک ایــران کوچـک اسـت(، خانـواده هـای ایرانـی میانگیـن ۲۰ درصـد درآمـد خـود را دور مـی ریزنـد. یعنـی صـرف خریدهایـی مـی کننـد کـه نیمـه ضـروری یـا غیرضــروری هســتند. پـس مـی تـوان تنهـا بـا آگاهـی رسـانی و ایجـاد کمپیـن هـای گوناگـون بـه کمـک روش هـای بازاریابـی بـه ویـژه بازاریابـی ویروسـی )دهـان بـه دهـان( و بازاریابـی و تبلیغـات پارتیزانـی از ایـن بـازار بکـر و دسـت نخـورده و ایـن اقیانـوس آبـی هـر روز بـه انـدازه تـوان، صیـد بسـیار خوبـی داشـت. خبـر خـوب ایـن اسـت کـه بـازار صنعـت بیمـه بیـش از هـر زمـان دیگـری در کشـورمان توسـعه یافتـه و همچنـان در حـال گسـترش اسـت. ایـن وظیفه خطیر مـا فعـاالن صنعـت بیمـه اسـت کـه بـا تـاش روزافـزون و پاسـخ بـه چرایـی داشـتن ایـن بیمـه نامـه، مـردم را بیـش از پیـش از هزینـه کردهای غیـر ضروری و نیمـه ضـروری دور کـرده و بیمـه نامـه را در سـبد خریـد خانواده جـای دهیم. هـر چنـد دعـای روز و شـب همـه ما فعـاالن این صنعت این اسـت کـه هیچ کس )بـه جـز در مـوارد خـاص همچـون تولـد یک نـوزاد در بیمـه نامه هـای تکمیل درمـان گروهـی یـا دریافـت اندوختـه صنـدوق در بیمـه نامـه هـای زندگـی( از خدمـات صنعـت بیمـه اسـتفاده نکنـد، ولـی همچنـان لـذت بخـش اسـت کـه شـما بیمـه نامـه ای را بـه مشـتری ارایـه کنیـد و در زمان خسـارت، شـرکت بیمه بـا پشـتیبانی کامـل نسـبت به جبـران زیـان بیمـه گـزار اقـدام نماید.

 

یکـی از اشـتباهات رایـج در فـروش بیمـه زندگـی کـه در مراجعـه بـه شـبکه فـروش در سراسـر کشـور مشـاهده شـد ایـن بـود که بیشـتر عزیـزان بالفاصله پـس از درخواسـت بـرای توضیـح دربـاره ی بیمـه زندگـی، یـک جـدول آمـاده جلـوی مشـتری گذاشـته و شـروع بـه توضیـح دادن دربـاره این مطلب مـی کردنـد کـه اگـر ایـن میـزان حـق بیمـه در سـال پرداخـت نماییـد پـس از ایـن تعـداد سـال ایـن میـزان سـرمایه دریافـت مـی نماییـد و بـه راحتـی و سـادگی از کنـار بخـش زندگـی بیمـه نامـه مـی گذشـتند. الزم بـه یـادآوری اسـت کـه اسـاس بیمـه نامـه زندگـی و سـرمایه گـذاری بخــش زندگــی آن اســت و شــاید بتــوان بــه جــرأت گفــت کــه بخــش زندگـی ۷۵ درصـد وزن بیمـه نامـه را تشـکیل میدهـد. متأسـفانه بـه دلیـل آمـوزش هـای اشـتباه برخـی از بزرگـواران فعـال در صنعـت بیمـه، مشـاوران فـروش از گفتگـو بـا بیمـه گـزار دربـاره بخـش زندگی خـودداری مـی نمایند. بهانـه ایـن افـراد ایـن اسـت کـه گفتگـو بـا بیمـه گـزار دربـاره مـرگ، از کارافتادگـی، بیمـاری هـای سـخت درمـان، نقـص عضـو و سـایر پوشـش هـای بخـش زندگـی بیمـه نامـه خوشـایند نیسـت. بلـه، خوشـایند نیسـت. اما آیـا توجیـه نکـردن بیمـه گـزار و گفتگـو نکـردن دربـاره ایـن موضوعـات، خطـر آن هـا را کاهـش مـی دهـد؟

امـروزه کـه ارزش پـول کشـورمان بیـش از پیـش کاهـش یافتـه، ضـرورت تاکیـد بـر بخـش زندگـی بیمـه نامـه از همیشـه بیشـتر اسـت. چـرا کـه بخش سـرمایه گـذاری بیمـه نامـه، بـه تنهایـی توجیـه چندانی نـدارد. از سـوی دیگـر اگـر نماینـده بـر مهـارت سـخنوری و تکنیـک هـای مذاکره و متقاعـد سـازی چیـره باشـد، مـی توانـد بـدون ایـن که توهینـی به بیمـه گزار شــود، بــه راحتــی روشــنگری نمــوده و خطــرات پیــش رو را بــرای ایشــان روشــن نمایــد. بــه وجــود آمــدن صنعــت بیمــه بــر اســاس ریســک هــا و خطـرات پیـش روی بیمـه گـزار بـوده اسـت. پـس پیشـنهاد مـن ایـن اسـت کـه ۷۵ درصـد زمـان خـود را روی ارایـه بخـش زندگـی بیمه نامـه بگذارید.

 

 

پیش نمایش بخشی از کتاب

تضمین رضایت شما

دیدگاه کاربران ...

    لطفا قبل از ارسال سئوال یا دیدگاه سئوالات متداول را بخونید.
    جهت رفع سوالات و مشکلات خود از سیستم پشتیبانی سایت استفاده نمایید .
    دیدگاه ارسال شده توسط شما ، پس از تایید توسط مدیران سایت منتشر خواهد شد.
    دیدگاهی که به غیر از زبان فارسی یا غیر مرتبط با مطلب باشد منتشر نخواهد شد.

    دیدگاه خود را بیان کنید

    *

    code